Зачем собирать лиды из рекламных кабинетов и как это делать?

Предположим, вы хотите протестировать идею небольшого бизнеса по изготовлению свечей ручной работы. У вас есть запас готовой продукции, но у вас точно нет желания делать для запуска отдельный сайт.

К счастью, вы слышали, что в социальных сетях существуют формы лидогенерации. Это практически идеальный формат для быстрого запуска: рекламодателю можно начать кампанию даже без одностраничника. А плюс для пользователя в том, что он может оставить контакты прямо в социальной сети, под креативом.

Вы потратили несколько вечеров, посмотрели несколько обучающих видео, написали качественный пост и запустили столько рекламных каналов с формами, сколько смогли: VK, MyTarget и TikTok. Довольно быстро все рекламные кампании стали приносить заявки.

Но появилась одна проблема.

Периодически вы не успеваете быстро реагировать на обращения потенциальных клиентов. А иногда даже теряете их. Чтобы спасти зарождающийся бизнес, нужно эффективнее управлять входящими заявками от многочисленных лидов. Сегодня поговорим об этом подробно.

Чтобы понять особенности заявок из форм лидогенерации, важно в принципе понимать, какие бывают лиды. Есть два ключевых подхода к этому вопросу: с точки зрения маркетинга и с точки зрения бизнеса.

В первом случае, главное это привлечение и "прогрев" (информирование клиента о проблеме и выявление его потребностей). Во втором – готовность лида совершить заказ или покупку. Рассмотрим подробнее.

Это пользователи, которые оставили контактные данные на сайте, в онлайн чате или в любом другом канале. Маркетологи часто классифицируют такие заявки по этапам воронки и степени знакомства с проблемой — от наименее заинтересованной аудитории до самой горячей.

• вообще не знают о проблеме,
  
• знакомы, но не знают, как ее решить,
  
• знакомы с решением проблемы.
  

Возможно, вам встречались аббревиатуры TOFU, MOFU, BOFU (top of the funnel, middle of the funnel и bottom of the funnel соответственно). Это и есть маркетинговая воронка.

Как это работает на практике?
TOFU. Например, человек зашел на сайт с продажей техники в раздел с ноутбуками. Он не понимает, какой именно ему нужен — и не до конца уверен, нужен ли вообще, поскольку он не разобрался с тем, какую его проблему ноутбук способен решить. На сайте интернет магазина он видит PDF-руководство "Как портативные компьютеры помогают в работе и жизни". Он оставляет свой email и получает книгу.

MOFU. На этой стадии человек уже понял, что ноутбук ему нужен, но пока не в курсе, какая модель подходит больше. Так как он ранее скачал руководство с сайта одного магазина, у него уже начало формироваться к нему доверие, и он продолжает искать ответы на свои вопросы там.

BOFU. Чуть позже ему приходит письмо от магазина с персональной скидкой. Это, вкупе с контентом на сайте магазина, помогает ему определиться с решением его проблем и подталкивает его сделать заказ.

Кроме того, в маркетинге выделяют лиды по степени релевантности:

• Целевые. Это покупатели со сформированной потребностью, которые заинтересованы в решении проблемы.
  
• Нецелевые. Те, кто оставил свои данные по ошибке, заказал в другом месте или просто не заинтересован в продукте (на данный момент).
  

Понимание лидов в бизнесе немного отличается. С этой точки зрения лиды (от холодного к горячему) отличаются вероятностью совершить покупку.

В англоязычных источниках лидам присваивают определенную квалификацию: not qualified leads, marketing-qualified leads, sales-qualified leads.

Sales-qualified leads — самая желанная квалификация для бизнеса. Это люди, которые не просто оставили контакты (как это было в маркетинговых этапах), а уже "прогреты" настолько, что готовы совершить покупку.

Также лидов с точки зрения бизнеса принято описывать "температурами", от холодных к горячим:

• Холодные. Те, кто пока не готов купить, но уже интересуется вашим продуктом.
  
• Теплые. Заинтересованы в продукте, но не готовы купить именно у вас, сравнивают разные бренды или модели.
  
• Горячие. Понимают свои потребности, готовы купить именно ваше решение.
  

Для проверки качества лида, отдел продаж совершает с ним как минимум одно касание (в зависимости от типа бизнеса и ниши, это происходит либо по телефону, либо по имейлу). После этого лид либо переходит в сделку, либо возвращается на "прогрев" в отдел маркетинга.

Иногда отдел продаж может генерировать заказы самостоятельно через холодные обзвоны или работу с существующими клиентами.

Понимание лидов как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения маркетинга необходимо для грамотного построения воронки продаж, поскольку на получение заявок направлены огромные усилия бизнеса, а для маркетологов важен каждый канал, который может принести заветные контакты.

В классической схеме маркетологи нацелены на привлечение и продвижение лида по воронке. А отделы продаж заточены на качественную обработку горячих (теплых) лидов и закрытии сделок. Но важно помнить, что даже самый информированный клиент со сформированной потребностью не обязательно становится покупателем.

Кажется, мы во всем разобрались. Но что там с лидами из рекламных кабинетов?

Давайте посмотрим, как люди обычно делают заказы через формы.

Представьте, что во время обеда вы заглянули в ленту Инстаграма. Вы листаете обновления друзей и щедро делитесь лайками. Вдруг вы видите красивую фотографию свечного набора и предложение о том, что его можно получить за 50% стоимости.

"Отличная идея для подарка. Я могу себе это позволить. Пожалуй, оставлю телефон и уточню про доставку." – думаете вы.

Набор вам не сильно нужен, но выглядит мило. Вы оставляете свои контакты.

А теперь представьте, что вам никто не перезвонил в течение часа. По всей вероятности, к концу дня вы просто забудете о том, что собирались что-то купить. И это объяснимо: вы уже через минуту после оставленной заявки полностью переключите свое внимание на какое-нибудь забавное видео.

Как мы уже писали выше, лиды из VK, MyTarget, TikTok можно получать с помощью форм, без сайта. И с одной стороны, у такого способа привлечения много плюсов.

• Низкая стоимость привлеченного лида. Кампанию с формами можно очень хорошо оптимизировать по показам и другим параметрам.
  
• Достаточно легкая настройка. Большинство рекламных кабинетов сделаны по одной логике с незначительными отличиями. По крайней мере один подход вполне можно масштабировать на остальные рекламные кабинеты.
  
• Экономия на дополнительных затратах. В современном мире сделать сайт может любой человек, а затраты на это могут быть околонулевые. И все-таки, формы позволяют максимально быстро протестировать множество ниш с минимальными усилиями.

Но как вы уже поняли из нашего примера с набором свечей, есть и недостатки.

• Качество лидов. Мы не зря разбирали классификацию лидов по степени готовности к покупке. Как правило, из форм приходят холодные заявки, которые оставили контакты "на всякий случай" или ради бесплатного бонуса. В нашем кейсе человек ожидает звонка в течение нескольких минут – у него есть горячая потребность узнать про доставку. Если ее не удовлетворить, с большой вероятностью он переключится на что-то другое.

• Проблемы с продвижением сложных товаров. На сайте вы можете рассказать о чем угодно и снять любые возражения потенциального покупателя. К сожалению, в социальных сетях вы ограничены размером поста и креативом (изображением или видео).
  

Итак, работая с формами, необходимо быстро обрабатывать заявки. Чем оперативнее будет обработан лид, тем выше шанс на то, что он совершит заказ. Это правило работает в отношении всех лидов, но в случае с лидами из форм оно особенно важно.

Вопрос с быстрой обработкой можно решить благодаря интеграции формы лидов с CRM-системой или мессенджером, куда будут приходить все заявки.

• Получить бесплатную консультацию
  
• Зафиксировать скидку
  
• Получить инфопродукт
  
• Записаться на мероприятие
  

Сложные действия и решения (например, покупка дорогих товаров, оформление кредита и т.д.) работают в формах не слишком хорошо. Однако, через этот канал вполне можно продвигать недорогие товары (вспомните про наш свечной набор).

Как вы поняли, в подавляющем большинстве случаев лиды приходят холодными. Важно тщательно обрабатывать заявки для того, чтобы закрыть все возражения клиента и довести заявку до покупки.

Формат подразумевает необходимость быстрой связи с потенциальным клиентом. Уже через пару часов пользователь может вообще забыть что оставлял заявку. Пожалуй, это один из главных критериев. Удобнее, если интеграция будет настроена в мессенджер - чтобы можно было сразу написать или перезвонить.

Формы незаменимы, когда бизнес только запускается. Даже без сайта можно оценить емкость рынка и первичный спрос на свою продукцию. Как только вы понимаете, что интерес есть, рекламные активности можно масштабировать.

Парадокс, но при настройке на ранних этапах нет смысла слишком сильно фокусироваться на интересах аудитории. Для нашего примера можно выбрать интересы из категории "Хобби и увлечения" но далеко не факт, что общая категория вроде "Юмор" будет работать хуже. Желательно тестировать разный таргетинг.

Звучит как одна из самых банальных рекомендаций, которыми переполнен интернет. Однако, профессиональные рекламщики следуют ей на 100%. Чем больше креативов, тем больше возможностей для масштабирования кампании. При этом, совсем не обязательно платить дизайнеру много денег за макет - в случае с набором свечей достаточно будет нескольких фотографий с добавленными поверх надписями.

На самом деле проблема автоматизации сбора лидов решается легко.

Существует множество инструментов, которые обрабатывают поток заявок сразу из нескольких соцсетей и отправляют в любое удобное место - мессенджеры, СRM-системы, Google Таблицы и т.д.

Вы можете воспользоваться как Garpun Leads (он умеет автоматически собирать лиды из всех социальных сетей) так и любым другим решением на рынке. Кстати, протестировать сервис можно абсолютно бесплатно. Просто оставьте заявку и менеджер вас проконсультирует ;)

Отчет Global Digital 2021 от We are social и Hootsuite показывает, что люди приходят в социальные сети не за покупками. Будьте готовы подробно отвечать на вопросы. Важно выбрать правильный Tone of Voice - общение (особенно в мессенджерах) не должно быть слишком официальным. Отвечать нужно быстро и подробно - недостаточно просто прислать ссылку на каталог. Перед тем, как предложить покупателю какое-то решение или продукт, максимально подробно выявляйте потребности.

Мы разобрались, что такое лиды и выяснили все особенности работы с заявками из рекламных кабинетов. Такая реклама - идеальный инструмент для продвижения простых продуктов или для тестирования ниши (можно запустить кампанию даже без сайта).

Однако, важно помнить, что работа с такими лидами требует особого подхода.

Нужно правильно выбирать скрипты для общения и максимально быстро обрабатывать заявки. В этом может помочь простая автоматизация сбора лидов из рекламных кабинетов VK, MyTarget или TikTok. Выгрузку можно настроить в CRM систему или в любой мессенджер.

P.S. Остались вопросы? У нас большой опыт по сбору лидов из рекламных кабинетов. Пишите нам на почту — мы с радостью ответим.