Как определить свою целевую аудиторию и повысить конверсию

В 1985 году компания Coca-Cola решила заменить оригинальную формулу напитка новой версией, которую назвали "Новая Кола" (New Coke). Решение казалось беспроигрышным и было основано на многочисленных тестах – на "слепых" дегустациях большинство респондентов отдавали предпочтение Новой Коле.

Но когда новый продукт вышел на рынок, реакция публики была на удивление негативной. Многие оказались разочарованы исчезновением любимого напитка: компания получала тысячи звонков и писем, поклонники Coca-Cola устраивали массовые акции протеста, требуя вернуть любимый вкус детства – это был настоящий бунт фанатов бренда.

В ответ на общественное возмущение, спустя всего несколько месяцев, Coca-Cola вернула на рынок свою оригинальную формулу под названием "Coca-Cola Classic". Этот случай вошел в историю маркетинга как один из самых ярких примеров того, насколько важно понимать и учитывать желания и ожидания целевой аудитории.

Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которые, скорее всего, проявят интерес к вашему продукту. В каких-то случаях он может помочь им решить проблему, в других – удовлетворить желания. С точки зрения бизнеса, целевая аудитория – это потенциальные клиенты, до которых компании стремятся дотянуться посредством своих маркетинговых усилий.

Представьте себе, что вы пытаетесь продавать скейтборды в бутике вечерних платьев или продвигаете люксовые спа-услуги на форуме программистов. Не совсем то, что нужно, верно? Правильное определение ЦА страхует вас от неоправданных трат на маркетинг, экономит время и ресурсы, но и многократно повышает шансы продать товар или услугу.

Однако, целевая аудитория – это не просто широкий спектр заинтересованных в ваших продуктах. ЦА – это тщательно разработанный профиль, который должен учитывать демографические, психографические, поведенческие характеристики и многое другое.

Давайте разберемся, из каких этапов состоит поиск целевой аудитории, и что следует делать на каждом из них.

Этот этап включает сбор данных об интересах и проблемах ваших потенциальных клиентов. Он может состоять из проведения опросов и интервью, изучения поведения пользователей, анализа конкурентов и мониторинга соцсетей.

Изучите текущую клиентскую базу. У кого из ваших клиентов самая высокая степень вовлеченности? Что у них общего? Каковы их интересы, хобби, привычки? Используйте инструменты аналитики, чтобы лучше понять основные черты потенциальных покупателей.

Персона покупателя – это воображаемый портрет, созданный на основе результатов маркетинговых исследований и реальных данных о существующих покупателях.

Маркетинг — это не просто широкая сеть, в которую вы стремитесь заманить как можно больше покупателей. На самом деле, маркетинг — это скорее искусство направлять клиента, путеводная звезда, которая ведет его от первого знакомства с продуктом к покупке.

В большинстве случаев, этот путь будет включать следующие этапы:

1. Осознание (Awareness): Клиент понимает, что у него есть проблема или потребность.
2. Рассмотрение (Consideration): Клиент ищет возможные решения и изучает варианты.
3. Решение (Decision): Клиент принимает решение о покупке на основе найденной информации и своих предпочтений.

Для того, чтобы максимально эффективно взаимодействовать с клиентом, нужно создавать контент, который будет соответствовать его состоянию на каждом этапе. Например, на этапе “Осознание” потенциальному клиенту можно предложить образовательные материалы: статьи в блоге, видео, инфографику. На этапе “Рассмотрение” помогут отзывы, вебинары, материалы со сравнением продуктов и демонстрацией их основных качеств. А на этапе “Решение” можно предложить покупателю скидку на продукт или бесплатную пробную версию.

Ценностное предложение или Unique Value Proposition (UVP) — это убедительное доказательство того, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов. В идеале, ценностное предложение должно быть кратким вариантом "презентации для лифта” (Elevator pitch) – емким утверждением, которое может зацепить слушателя за несколько секунд. Оно должно вносить ясность, помогать нерешительным покупателям сделать выбор и повышать узнаваемость бренда.

Например, ценностное предложение Airbnb можно сформулировать так: "Предоставляем уникальные жилые пространства по всему миру, позволяя путешественникам жить как местные жители". Слоган Airbnb – "Чувствуйте себя как дома в любой точке мира" – можно рассматривать как краткое и запоминающееся выражение этой идеи.

Когда целевая аудитория сформирована и убедительно сформулировано ценностное предложение, остается последний рубеж – превратить заинтересованных посетителей в покупателей. В этом процессе ключевую роль играет комплекс мероприятий, известный как CRO (Conversion Rate Optimization), или оптимизация коэффициента конверсии.

Даже небольшое повышение коэффициента конверсии может значительно увеличить прибыль. Оптимизация коэффициента конверсии, или CRO, — это процесс улучшения сайта и маркетинговых материалов так, чтобы получить максимальную отдачу от существующей аудитории.

Определение целевой аудитории и создание контента с учетом ее особенностей — это ключевые шаги к повышению конверсии. При убедительном ценностном предложении вы будете привлекать посетителей, а с помощью оптимизации коэффициента конверсии – превращать их в довольных клиентов.

Имейте ввиду, что определение ЦА и оптимизация конверсии — это не единовременные задачи, а постоянный процесс. Клиенты и их потребности меняются, и ваш бизнес должен меняться вместе с ними.

Также не забывайте, что такие платформы, как Garpun, могут предложить неоценимую помощь в работе с аудиторией и многократно преумножить результаты ваших усилий. Если хотите узнать больше, свяжитесь с нами, и мы поможем вам реализовать оптимальный подход к маркетингу на практике и улучшить ваши результаты!